商业模式的创新是转型成败的关键

时间：2015-12-20 12:29:11 所属分类：经济计划与管理 浏览量: 171

中国经济进入新常态,即GDP增长将长期保持大约7%左右,以及大量产业的产能过剩等固疾.雪上加霜的是互联网焦虑症--铺天盖地而来的BAT(百度阿里腾讯)威胁、互联网思维互联网金融的喧嚣,搅得传统企业和新兴产业都感觉转型不行、不转型更不行!出路何在? 大中小企业

　　中国经济进入"新常态",即GDP增长将长期保持大约7%左右,以及大量产业的产能过剩等固疾.雪上加霜的是互联网焦虑症--铺天盖地而来的BAT(百度阿里腾讯)威胁、互联网思维互联网金融的喧嚣,搅得传统企业和新兴产业都感觉转型不行、不转型更不行!出路何在?

　　大中小企业有不同的转型背景压力.大型央企国企受中央政府调控影响,不再如过去那样无限制从银行贷款,要失去垄断特权与民营企业公平竞争,要允许民营资本进入曾经国企一家独大的产业等等.许多央企老总还没有做好市场竞争的脑筋转弯.广大民企本来就由于经济下滑而举步维艰,中央政府的扶持政策要假以时日才能慢慢惠及,眼前的资金困难、成本高、市场萎缩却已逼它们到了生存悬崖边缘.这是笔者亲身感受到的真实状况,没有危言耸听.

　　如何转型?企业家应该依照政府新产业指导的方向去转吗?新产业方向固然很美,但小心点儿,不少企业由于不具备该项新产业的资源积累而盲目转型,死得很惨.那么,企业家可以东一招儿西一招儿地撞大运吗?

　　如今早已不是20年前"点子大王"一招儿帮企业营销大胜的时代了!盲目去试会使企业更快的失去时间和流失宝贵地资金积累,死得更快.

　　谈到转型,人们不难发现它是由内因和外因构成的:内因即企业多年来积累的资源和资产;外因即中国国内和国际经济环境、资源变化和产业趋势变化等.事实上,一位企业家如果能很好地理解和调配内因外因的资源变化,就能达到很好的转型胜算.

　　资源的调配正是笔者在过去多次强调过的商业模式的精髓.原来如此,转型和商业模式的创新有不解之缘.

　　商业模式的实质是什么 盈利模式=商业模式?N O! 一个企业的盈利模式往往是指眼前的比较近期和短期内如何挣钱,产生现金流,商业模式关注如何长期挣钱.例如,人们发现一个地点出现了一家餐馆很挣钱,于是也模仿到那里开餐馆,往往也有每日流水进账.这是盈利模式,但是你不能靠模仿他人来长期挣钱.

　　经营模式=商业模式?N O!经营模式是指一个企业做的业务,例如餐馆就是进料、做饭、卖饭.谁做餐馆都是这些事务,但是人家做餐馆很火、你做得很冷清,为何差别这么大?这说明经营模式是表面的东西,而商业模式是深层的逻辑,深层的逻辑给你核心竞争力.

　　企业战略=商业模式?N O!企业家都上过EMBA总裁班的企业战略课,这些课程讲比较宽泛比较高端的"大海航行方向路线"之类,它不特别强调很俗的现金流一类问题,而商业模式必须涉及设计现金流问题.空泛的战略不能让企业活下来.

　　总而言之,商业模式要解决企业长期深层次的挣钱逻辑,它使企业具备了核心竞争力.

　　独特的资源交易--商业模式定义 笔者曾给出过商业模式的定义:

　　独特的资源交易.这个定义抓住了商业模式的本质,而且易于操作.帮助企业家一步一步地打造创新型的商业模式,实现顺利转型.

　　案例:2008年北京奥组委需要无偿使用200辆电瓶车,起初厂家都不响应,陷入僵局.后来作者的朋友G君提出并实施了下列方案:

　　第一步:G君声称可以解决"200辆电瓶车无偿使用",获得了北京奥组委授权.

　　第二步:依靠奥组委授权发布购车消息,承诺六折批发价、其中两折预付款,其余四折奥运会结束后一个月内付清.

　　第三步:电瓶车厂家得知授权(公信力)、认为付款条件可行、众多厂家投标,送车.

　　第四步:G君支付厂家两成预付款,合同开始生效执行,奥组委开始用车.

　　第五步:奥运会接近尾声时,到北交所联系拍卖,北交所答复可以拍出六成以上.

　　第六步:奥运会结束,进行拍卖.部分厂家请求赎回自家电瓶车,作为公司奥运品牌宣传.其余电瓶车在拍卖之后,厂家获得G君总计六折付款.

　　第七步:数月后,G君从部分厂家支付的高价赎回款,其余电瓶车在北交所超过六成拍卖溢价获得收益40万结账.

　　皆大欢喜的结局.

　　G君提供的方案,其实是设计了一个商业模式:即利用北京奥运会独特资源、利用北交所的金融杠杆,完成了一个原先不可能实现的项目(mission impossible).

　　从上页表可以看出,每一个资源方的回报都依赖于其它资源方的付出,这就是"资源的交易".任何一个交易失败,都将导致无法实现圆满闭环,商业模式就无法达成.例如:

　　如果厂家不接受六成回款条件,而要求八成,将导致北交所拍卖流产,则厂家无法拿到回款,北交所无法拿到交易佣金,G君白扔了二成预付款,各资源方谁也没能圆满闭环,结果可能是一场财务纠纷,被遗弃的一批旧电瓶车没地方堆放,也损害了奥运品牌.从这个案例的流程图,可以清楚地看出,G君设计的这个商业模式 =独特的资源交易.

　　独特导致创新 读者必须注意这"独特"二字,正因为独特(unique),才有了创新.

　　笔者在EMBA总裁班上反复向学员强调,"独特、独特、还是独特!"请看,北京奥运会这个资源是空前绝后的独特资源,中国没有自己主办奥运会,而从今以后所举办的中国内地全运会、南京青奥会、上海世博会等等,都永远不会享有2008北京奥运会其"第一次"的影响力!北京产权交易所(北交所)在当年还是不为人知默默无闻的,许多人不知其为何物.但正是北交所这个独特资源方,以拍卖交易实现了厂家和G君的现金流,使得奥组委能够无偿使用电瓶车.G君如果不去调动北交所这个独特资源,这场好戏就全没了.

　　大家注意:如果我们只是整合一些资源,而没有全力挖掘资源的独特性,则你的商业模式就会一般般,不具有创新性,往往难以参与竞争.

　　就如同别人卖饭你也卖饭,你怎么可能比别人卖得多、卖得贵、卖得长久呢?!一定是你调动了别人没有的独特资源,才保证了你在竞争中胜出.

　　进一步,资源的独特性导致你的商业模式的创新性,你的企业转型就有了胜算.反过来说,如果你没有发现独特的新资源,你拥有的还是原来的烂摊子资源,你转型无异于找死.

　　羊毛出在狗身上、猪买单 这是如今互联网思维大潮中传为美谈的一句话,用在转型上十分贴切,也正好印证了商业模式创新即独特的资源交易.

　　过去人们说"羊毛出在羊身上",是指企业与客户关系中,企业以优惠降价广告吸引客户,最终优惠和广告费还是由客户买单.在上述奥运会200辆电瓶车的案例中情况不同了:不仅资源具有独特性;交易方式也很独特:

　　实际上,电瓶车买单者是由最初G君支付20%首付款,和最终北交所拍卖给二手车买家买单.这的确是一个独特的资源交易方式:

　　奥组委使用了厂家的电瓶车,误以为厂家无偿提供,即厂家买单.其实厂家挣得了60%零售款,足够成本了.厂家误以为G君代替奥组委买单(因为G君承诺60%并且预付20%),其实G君仅仅提供了"过桥资金",最终是二手车买家买单.

　　所以说:羊毛出在狗身上、猪买单.在这里,羊是厂家、狗是G君(见表3).

　　如何发现独特的资源交易方式 读者分析一下这个过程:

　　如果只是奥组委和厂家两个资源,则奥组委无偿用车v.s.厂家有偿提供,永远捏不到一起,陷入僵局、死锁(dead lock).这正是企业家经常面对的困境.窍门在于引入了第三方(G君和北交所),G君提供了方案和过桥资金;北交所提供了交易平台实现最后融资.

　　结论:往往要有第三方介入,才能实现独特的资源交易,这正是金融杠杆的妙用,这正是笔者多次论述的"三元论"的精妙:二元死锁、三元解锁.

　　最后,介绍转型实施商业模式创新步骤(也就是独特的资源交易):

　　模式创新路线图:

　　第一步:识别你自己独特的资源(例如:G君的央视背景)第二步:识别你接触到的他方独特性的资源(例如:奥组委、北交所)第三步:识别二者有没有互补性(适配FIT)第四步:对接二者如果有障碍,借力平台或第三方(平台、金融杠杆)第五步:三个以上资源适配、谅解备忘录MOU签署 (例如:奥组委授权)第六步:持续打磨适配,实现收费.

婵犵數濮烽弫鍛婃叏閻戣棄鏋侀柛娑橈攻閸欏繐霉閸忓吋缍戦柛銊ュ€块弻锝夋偄瀹勬壆鐩庨梺鍏兼緲濞尖€愁嚕閸洖閱囨繛鎴灻‖澶娾攽閻愬弶鍣藉┑顔肩仛缁岃鲸绻濋崶顬囨煕鐏炲墽鐓瑙勬礋濮婃椽宕ㄦ繝搴㈢杹婵炲瓨绮岄悥鐓庮嚕婵犳艾惟闁冲搫鍊告禍鐐烘⒑缁嬫寧婀扮紒瀣灴椤㈡棃鏁撻敓锟�:闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁纾瑰瀣捣閻棗銆掑锝呬壕閻庤娲﹂崹鍫曠嵁閹邦厽鍎熼柕蹇ョ磿瑜板潡姊洪悷鏉挎倯闁伙綆浜畷鐟懊洪鍕厬闂婎偄娲︾粙鎺楁偂閻斿吋鐓忛煫鍥э攻閸ゅ鎲搁悧鍫濈瑨缂佲偓閸曨垱鐓熸俊顖濆亹鐢盯鏌ｉ幘瀛樼闁哄瞼鍠愮€佃偐鈧稒蓱闁款參姊洪崫鍕靛剳闁哥姵鐗犲璇测槈濮橈絽浜鹃柨婵嗛娴滅偛顭胯閸撶喖寮婚弴銏犵倞鐟滃秹顢旈鐘亾濞堝灝娅橀柛锝忕到閻ｇ兘宕奸弴妞诲亾閺嶎収鏁婇柤鎭掑劚绾惧啿鈹戦纭峰伐妞ゎ厼鍢查悾鐑芥偄绾拌鲸鏅濋梺闈涙处婵℃悂宕堕妸褍骞愰梺璇茬箳閸嬬娀顢氳閸┾偓妞ゆ帊鑳舵晶杈╃磽閸屾稒宕岄柟宕囧仱婵＄兘濡疯閻涱喖鈹戦悩顔肩伇婵炲鐩鐢割敆閸曨偆鏌ф繝闈涘€搁幉锟犲煕閹烘嚚褰掓晲閸噥浠╅柣銏╁灡閻╊垶寮婚悢鍝勬瀳闁告鍋樼花钘夆攽閳ュ啿绾ч柛鏃€鐟ラ锝夊箻椤旇棄浜归梺褰掝暒閻掞妇绱炲Δ鍛拻濞达絽鎲￠幆鍫ユ煕閻曚礁浜伴柟顔ㄥ洤骞㈡繛鍡樺灣缁楀姊洪幐搴ｇ畵婵☆偅绋撶划缁樸偅閸愨晝鍘遍梺鏂ユ櫅閸犳艾鈻撳▎鎾村€垫慨姗嗗幗缁舵煡妫佹径瀣瘈濠电姴鍊搁鈺呮煕閺傝鈧繂螞娴ｇ懓绶為柟閭﹀幘閸欏棗鈹戦悩缁樻锭婵☆偅鐟╅獮鏍箛閻楀牏鍘遍梺鍝勫€归娆撳磿閹邦儮搴ㄥ炊瑜濋煬顒併亜閵忥紕鈽夋い顐ｇ箞楠炴垿骞囬浣稿壍闂傚倸鍊风粈渚€骞栭锔藉剹濠㈣泛鏈畷鍙夌節闂堟稒顥犻柡鍡檮閵囧嫯绠涢幘鏉戞婵犳鍨遍幐鎶藉蓟濞戞ǚ妲堟慨妤€鐗嗘慨娑欑箾鐎涙ḿ鐭嬮柣妤冨Т椤繒绱掑Ο鑲╂嚌闂侀€炲苯澧撮柛鈹惧亾濡炪倖甯掗崐鍛婄濠婂牊鐓犳繛鑼额嚙閻忥妇鈧娲忛崹钘夌暦閵婏妇绡€濞达綀娅ｉ悾楣冩⒒娴ｈ櫣甯涢柛鏃€鐗曞玻鍨枎閹寸姷鐣堕悷婊冪箳濡叉劙骞掑Δ濠冩櫓闁荤喐鐟ョ€氼參鎮甸弴銏♀拺闂傚牊绋撴晶宕囩磽瀹ュ嫮顦﹂柣锝呭槻椤粓鍩€椤掍椒绻嗛柟闂寸劍閺呮粎绱撴担鐧镐緵婵☆偁鍔戝濠氬磼濮橆兘鍋撴搴㈩偨婵﹩鍏楃紓姘舵煠婵劕鈧劙宕戦幘缁橆棃婵炴垶姘ㄩ崝顖炴倵鐟欏嫭纾搁柛銊︽そ婵″爼鏁愭径濠勵槰闂侀潧臎鐏炶姤娅嶉梻鍌氬€烽懗鑸电仚缂備胶绮敋閾荤偤鎮归幁鎺戝鐎规洘鐓￠弻娑㈠焺閸忥附绮嶇粋宥呪堪閸喓鍘甸梻渚囧弿缁犳垿寮稿☉銏＄厸閻庯綆浜妤呮婢跺绡€濠电姴鍊搁弳娆撴煃闁垮鈷掔紒杈ㄥ笚濞煎繘濡搁敃鈧棄宥夋⒑閻熸澘妲婚柟鍐茬箻钘濋柣妤€鐗婇崕鐔镐繆椤栨粎甯涙繛鍛暣濮婂宕掑▎鎴濆闂佽鍠栭悥鐓庣暦濠靛棭鍚嬮柛婊€鐒︾€靛矂姊洪懞銉冾亪藝娴犲鍚归柡鍥ュ灪閻撴瑩鏌熼娑欑凡鐞氭岸姊虹粙娆惧剰閻庢矮鍗冲濠氭晲婢跺﹦顔掗梺鎯ф禋閸嬪懎鐣烽崘宸富闁靛牆妫欓悡銉︺亜閿旇鐏﹂柍銉︽瀹曟﹢顢欓崲澹洦鐓曢柍鈺佸枦娓氭稒鎱ㄦ繝鍌涘仴婵﹨娅ｇ划娆忊枎閹冨闂備礁鎲″鐟懊洪悢鍏兼櫜闁绘劖绁撮弨浠嬫倵閿濆簶鍋撻娑欐珚闁哄苯绉瑰畷顐﹀礋椤愮喎浜惧┑鐘宠壘閻鏌涢埄鍐︿粶闁衡偓娴犲鐓熼柟閭﹀幗缂嶆垿鏌ｈ箛銉х暠闁伙絾绻堥弫鎰板川椤旈棿娣梻浣筋嚃閸犳岸宕戦妶澶婅摕闁靛ě鈧崑鎾绘晲閸愩劌顬嗙紓浣靛妼椤嘲顫忓ú顏勪紶闁告洦鍓欓ˇ鈺侇渻閵堝啫濡兼俊顐ｎ殜閸┿垹顓奸崱娆戠槇闂佸憡娲忛崝灞剧閻愵剛绠鹃柛顐ｇ箘娴犮垽鏌＄€ｃ劌鈧洟鈥﹂懗顖ｆЪ濡炪們鍔岄敃顏堟偘椤曗偓瀹曞崬鈽夊Ο鑲╂綁闂備礁澹婇崑鍛崲瀹ュ懇缂氬┑鐘叉处閳锋垿鏌￠崒妯哄姕婵炲懎鎳橀弻娑㈡偆娴ｉ晲鍠婂銈冨灪濮婂湱鈧絻鍋愰埀顒佺⊕鑿ら柟椋庣帛缁绘稒娼忛崜褍鍩岄梺纭咁嚋缁绘繈鐛崱娑橀唶闁靛濡囬崢杈ㄧ節閻㈤潧孝濠殿垶浜跺畷鐑筋敇閻愯尙鏌ч梻鍌氬€风欢姘缚瑜戦崳褰掓⒑缁嬫寧婀扮紒顔兼湰閺呰埖銈ｉ崘鈹炬嫽婵炶揪缍€濞咃絿鏁☉銏＄厱闁哄啠鍋撴繛鍙夌墳閻忔帗绻濋悽闈浶㈡繛灞傚€濋幃鍧楊敋閳ь剟寮诲☉妯锋婵☆垰鍚嬮幉濂告⒑缂佹ɑ灏靛┑顔惧厴閹偓妞ゅ繐鐗嗙痪褔鏌涢…鎴濇灕闁糕晝鍋炵换婵嬪煕閳ь剟宕掑顒傘偖闂備礁鎼惌澶岀礊娴ｉ€涚箚闁绘垼妫勫敮闂佹寧娲嶉崑鎾寸箾閸噥娈滄慨濠冩そ瀹曨偊宕熼浣瑰缂傚倷绀侀鍡涘垂閸ф鏄ラ柕蹇婂墲閸庣喖鏌曟繛鍨姢闁汇倐鍋撳┑锛勫亼閸婃牜鏁幒妤€纾瑰瀣椤洘鎱ㄥ璇蹭壕濠殿喖锕︾划顖滅箔閻旂厧鐒垫い鎺嗗亾瀹€锝堝劵椤︽煡鎽堕悙缈犵箚闁靛牆鎳忛崳褰掓煟閵堝骸鏋涢棁澶愭煕韫囨挸鎮戠紓宥嗗灩缁辨帡鎮╅棃娑欑亪闂佽鍠楅〃鍛村煡婢跺ň鏋嶉柧蹇ｅ亜閻忥箓鏌涢幒鎴姛闁逞屽墴濞佳囧箺濠婂懎顥氬┑鍌氭啞閸婄敻鏌ㄥ┑鍡涱€楁鐐搭殘閻ヮ亪顢橀埄鍐€愰梻鍥ь槹缁绘繃绻濋崒姘间紑婵犫拃鍐粵闁逛究鍔嶇换婵嬪礃閳瑰じ铏庢俊銈囧Х閸嬬偤宕濋弽顓炵畾闁哄啫鐗婇弲鏌ユ煕鐏炲彞绶辨繛鍏兼濮婂宕掑▎鎴М闂佸湱鈷堥崑濠囧箖瑜嶉オ浼村醇濠靛牜妲舵繝娈垮枟钃卞褍閰ｅ畷鎴﹀箻缂佹﹩妫冨┑鐐村灦閻楁洘绂掗鈧幃妤冩喆閸曨剛顦ㄩ梺鎸庢磸閸ㄤ粙濡存担绯曟瀻闁圭偓娼欏▓鎰版⒑閸愬弶鎯堥柛鐕佸亰閹瑦绻濋崒妤佹杸闂佺粯锚閻忔岸寮抽埡浣叉斀妞ゆ梻铏庡Λ搴☆熆瑜庣换鍫濐潖閾忓湱鐭欐繛鍡樺劤閸撻亶姊洪崷顓€瑙勬櫠閽樺）锝夊箛閺夎法顔掗梺褰掝暒缁€渚€骞冮幋锔解拺缂侇垱娲栨晶鏌ユ煥閺囨娅呴摶鐐烘煕閹伴潧鏋熼柍閿嬪灩閻ヮ亪顢橀悙鏉戞闂佺粯绻嶆禍顏堝蓟閻斿吋鍋￠柣妤€鐗嗛弸鐘绘倵濞堝灝娅橀柛瀣躬閻涱喖螣閼测晝锛滃┑鈽嗗灣缁垶顢旈悢鍏尖拻濞达綀濮ょ涵鍫曟煕閿濆繒鐣垫鐐茬箻閺佹捇鏁撻敓锟�.闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁纾瑰瀣捣閻棗銆掑锝呬壕閻庤娲﹂崹璺虹暦缁嬭鏃€鎷呯化鏇炰壕闁割偅娲橀悡鏇熴亜閹邦喖孝闁告梹宀搁弻锝夊箳閹寸姳绮甸梺闈涙搐鐎氫即鐛幒鎴悑闁搞儴鍩栬ⅵ婵犵數濮幏鍐沪閻ｅ奔鐢荤紓鍌欒兌缁垳绮欓幘瀵割浄闁挎洖鍊哥壕鍏兼叏濮楀牏鍒板ù婊呭亾缁绘繈妫冨☉鍗炲壈闂佽棄鍟伴崰鏍蓟閵娿儮妲堟俊顖欒娴犻亶姊虹粙娆惧剱闁圭懓娲顐﹀箛椤撶喎鍔呴梺鐐藉劥鐏忔瑩寮弽顓熲拻濞达綀顫夐妵鐔兼煕濡亽鍋㈡い銏＄墬瀵板嫰骞囬鍐╂啺婵犵數鍋為崹鍫曞春閸愵喖纾婚柟鍓х帛閺呮煡骞栫€涙ḿ绠橀柡浣圭墵閺屸剝鎷呴崫銉モ叺闂佽鍠楅〃鍛村煝閹捐鍨傛い鏃傛櫕娴滅偤姊绘担鍛婂暈妞ゃ劌妫欑换娑欑節閸ヮ灛銉ッ归敐鍥┿€婃俊鎻掔墛娣囧﹪顢涢悙瀛樻殸闂佽楠搁…宄邦潖濞差亝鍋￠梺顓ㄧ畱濞堣埖绻濆▓鍨珮闁告瑥鍟锝囩矙鎼存挻鐎婚梺鐟板⒔鐞涖儵骞忕紒妯肩閺夊牆澧介幃濂稿几椤忓牊鐓欐い鏃囨閻忥妇绱掔紒妯肩疄濠殿喒鍋撻梺瀹犳閹虫捇鍩€椤掍礁顕滄い銊ｅ劦閹瑧鎷犺娴兼劕顪冮妶鍡樺碍闁靛牏枪閻ｇ兘宕奸弴鐐靛幐闂佸憡鍔︽禍婵嗏枔娴犲鈷掗柛灞剧懅椤︼箓鏌熺喊鍗炰簽缂侇喗妫冨濠氬Ψ閵壯屾Х闂佺懓鍚嬮悾顏堝礉瀹€鍕亗婵犻潧顑嗛悡娑㈡煕閹扳晛濡奸柍褜鍓涢弫璇茬暦閹达箑绠婚柤濮愬€曠粊锕傛⒑閸撹尙鍘涢柛鐘崇墬閹便劍鎯旈埦鈧弨浠嬫煃閽樺顥滃ù婊勭箖閵囧嫰濡搁妷顖氫紣闂佷紮绲块崗妯绘叏閳ь剟鏌曢崼婵囧櫧妞ゆ柨锕ら埞鎴炲箠闁稿﹥鎹囬幊妤呭醇閺囩偛鍋嶉梺褰掓？閻掞箓鍩涢幋锔界厱闁圭偓娼欑徊璇裁瑰⿰鈧划娆撳蓟濞戞埃鍋撻敐搴濈盎妞ゅ浚浜弻锟犲川椤撶姴鐓熷銈冨灪瀹€鎼佸春閳ь剚銇勯幒鍡椾壕濡炪値鍋勭换姗€骞栭崷顓熷枂闁告洦鍋呴悗顓㈡⒒娴ｇ懓顕滅紒璇插€歌灋婵炲棙鎸婚崑鐔告叏濡灝鐓愰柛濠勬暬閹嘲鈻庤箛鎿冧痪缂備礁鐭佸▔鏇犳閹炬剚鍚嬮柛鏇ㄥ弾濡差喖顪冮妶鍡樼┛缂傚秳绀侀悾宄扳堪閸曨剙顎撻梺鑽ゅ枑婢瑰棝鏁嶈箛娑欌拻濞撴埃鍋撴繛浣冲洢鍋戦柛顭戝亗缁诲棝鏌涢妷銏℃珖闁活厽鎹囬弻娑㈠箻濡も偓閹虫劙鏁嶅┑瀣拺缂佸瀵у﹢浼存煟閻旀潙濮傛い銏＄懄瀵板嫰骞囬鐘插箞闂佽鍑界紞鍡涘磻閸涱厾鏆︾€光偓閸曨剛鍘搁悗鍏夊亾閻庯綆鍓涜ⅵ婵°倗濮烽崑娑㈩敄婢舵劕绠栨繛鍡樻尭楠炪垺淇婇婵囶仩濞寸厧鐭傚铏规嫚閳ヨ櫕鐏嶅銈冨妼閿曨亪濡存担鍓叉僵閻犻缚娅ｉ崝锕€顪冮妶鍡楃瑨閻庢凹鍓熼幏鎴︽偄閸忚偐鍙嗗┑鐘绘涧濡瑦鍒婇崗鑲╃閻忓繑鐗楀▍濠囨煛瀹€瀣М妤犵偞锕㈠畷妯侯啅椤旂厧唯闂傚倷娴囬褏鎹㈤幇顑╂稑鈻庨幋鐐插簥濠电偞鍨崹娲疾閺屻儲鐓曟繛鎴濆船閺嬬喖鏌熼鐣屾噰婵﹥妞介獮鎰償閵忕媭妲卞┑鐐茬摠缁姵绂嶉鍫濈畺濞村吋鎯岄弫濠囨煟閿濆懐鐏遍柟铏箞濮婃椽鏌呴悙鑼跺濠⒀冾嚟閳ь剚顔栭崳顕€宕戞繝鍥╁祦婵☆垵鍋愮壕鍏间繆椤栨粎甯涙い蹇曞枛濮婄粯鎷呴懞銉с€婇梺闈╃秶缁犳捇鐛箛娑欐櫢闁跨噦鎷�,闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁纾瑰瀣捣閻棗銆掑锝呬壕濡ょ姷鍋涢ˇ鐢稿极閹剧粯鍋愰柛鎰紦閻㈢粯淇婇悙顏勨偓鏍偋濠婂牆纾绘繛鎴欏灩閸ㄥ倿鏌涘畝鈧崑鐐烘偂閺囩喆浜滄い鎾跺枎閻忋儱霉濠婂懎浠﹂柕鍥у閸╋繝宕橀妸銉ョ闂備礁鎼張顒勬儎椤栫偑鈧線寮撮姀鈥充汗闂佽偐鈷堥崗娑㈠箖閿濆鈷戦悹鍥ㄧ叀椤庢鏌ｈ箛鏂垮摵闁诡噯绻濋弫鎾绘偐閼艰埖鎲伴梻渚€娼ц墝闁哄懏绮撳畷鎴﹀幢濞戞瑧鍘遍柣蹇曞仜婢т粙鍩ユ径瀣ㄤ簻闊洢鍎茬€氾拷闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹瀹勬噴褰掑炊椤掑鏅悷婊冪箻閸┾偓妞ゆ帊鑳堕埢鎾绘煛閸涱垰孝闁伙絽鍢茶灒闁煎鍊楅惁鍫濃攽椤旀枻渚涢柛妯绘倐楠炴劙宕橀瑙ｆ嫼闂佸憡绋戦敃銉﹀緞閸曨垱鐓曢悗锝庡亝瀹曞矂鏌熼搹顐ｅ磳鐎规洜枪铻栧ù锝呮惈瀵即姊绘繝搴′簻婵炴潙瀚濠囨嚍閵壯屾锤闂佸搫绋侀悘鎰版偡閹靛啿鐗氶梺鍛婃处閸橀箖鎮￠埀顒勬⒑閸撗呭笡闁绘濞€瀵濡搁妷銏℃杸闂佺硶鍓濋敋婵炲拑缍佸娲传閸曨剦妫ら梺绋款儍閸婃繂顕ｆ繝姘╅柕澶堝灪椤秹姊洪幆褎绂嬮柛瀣椤㈡棃鏁撻敓锟�婵犵數濮烽弫鍛婃叏閻戣棄鏋侀柟闂寸绾剧粯绻涢幋娆忕仾闁稿鍊濋弻鏇熺箾瑜嶉崯顐︽倶婵犲洦鍊甸柛蹇擃槸娴滈箖姊洪崨濠冨闁告挻鐟︾粋宥夋焼瀹ュ棌鎷洪梺鍛婄☉閿曪絿娆㈤柆宥嗙厱闁绘ê鍟块崫娲煏閸℃鍤囩€殿喖顭锋俊鐑芥晜閹冪闂傚倷鑳剁划顖炲垂閸洘鏅濋柍杞拌閺嬫棃鏌￠崘銊モ偓鑽ゅ婵傚憡鐓冪憸婊堝礈閻旈鏆﹂柛妤冨亹濡插牊绻涢崱妯虹仴妤犵偞顨嗙换婵堝枈濡椿娼戦梺鎼炲妿閺佽鐣烽幋锕€绠涙い鏃囧Г濞堟澘鈹戦悙鏉戠仧闁搞劍妞介幃锟犳偄閸濄儳鐦堥梺鍓茬厛閸嬪懐浜告导瀛樺€垫慨妯煎亾鐎氾拷.

转载请注明来自：http://www.zazhifabiao.com/lunwen/jjgl/jjjhygl/6966.html